Cette formation fait partie du cycle : Cycle mener une négociation commerciale
En résumé
Même après un entretien de vente bien mené, quand arrive le moment de conclure la vente, beaucoup de commerciaux ont des difficultés. Cette formation vous donnera les clés pour maîtriser les étapes et techniques d’un closing réussi et vous perfectionner en négociation commerciale
Objectifs
Gérer l’indécision des prospects, des clients, provoquer la décision face à la concurrence et
optimiser les résultats de vos négociations commerciales; Adopter une stratégie de
négociation constructive. Eviter les facteurs de démotivation du vendeur, dédramatiser l’échec
Participants
Responsables commerciaux, commerciaux, ingénieurs d'affaires Toute personne amenée à négocier
Les pré-requis
Avoir une expérience terrain et maîtriser les techniques de vente et de négociation commerciale. Un entretien préalable est obligatoire dans le cadre de la certification.
Programme
Rappel des phases préalables à la conclusion
Répondre aux besoins des clients. Développer un argumentaire personnalisé
Provoquer l’intérêt des clients.
Traiter efficacement les objections pour faciliter la prise de décision.
Identifier l’origine de l’objection.
Gérer les différentes typologies de clients et adapter son vocabulaire et son non verbal. Savoir anticiper l’objection
Les 7 techniques de réponses aux objections
L’affirmation face à l’objection
Traiter les objections récurrentes (prix, délais…) : entraînement et mises en situation
Négocier Gagnant – Gagnant
Défendre ses objections et être ouvert à une négociation constructive (méthode
raisonnée)
Adopter une stratégie de négociation pour des relations durables
Provoquer la conclusion
Développer la confiance en soi
Faire face à l’indécision, gérer les résistances
Gérer son stress en situation tendue
Les 5 techniques de conclusion pour emporter la décision
Relativiser l’échec, savoir traiter le « non » du client
Transformer la négociation finale en arme de conclusion
Provoquer l’accord final
Approche comportementale des protagonistes vendeurs / acheteurs
Définir une stratégie pour maîtriser le closing
Maîtriser les étapes et développer des réflexes gagnants
Maîtriser le profil client et la technique pour conserver le lead et se concentrer
sur les objections
Méthodes, moyens et suivi
Méthodes pédagogiques
– Nombreux exercices pratiques et cas de synthèse pour acquérir les bons réflexes.
– Alternance d’apports théoriques et d’applications pratiques.
– Pédagogie active : échanges, analyses de pratiques, mises en situation, cas réels d’entreprises
– Support de formation remis aux participants.
Moyen d'appréciation de l'action
Lors de la formation, les participants sont soumis à des mises en situation, des exercices pratiques, des échanges sur leurs pratiques professionnelles permettant un contrôle continu de leur progression et du développement de connaissances et de compétences acquises conformément aux objectifs visés.
Suivi de l'action
Les acquis sont évalués en cours et en fin de formation notamment au travers de QCM, mises en situations, mise en pratiques, présentations… Qui feront l’objet d’une analyse/correction et d’un retour du formateur.
Une évaluation de satisfaction est complétée par les participants et un tour de table collectif est réalisé avec le formateur en fin de formation.
Accessibilité
Nos locaux sont accessibles aux personnes à mobilité réduite.
CCI Formation est un relais auprès des acteurs du handicap pour répondre le mieux possible à votre demande de formation.
N’hésitez pas à prendre contact avec notre référent Handicap pour que nous étudions votre demande.
Un conseiller formation vous répondra sous 48h.
Évaluations de la formation
Une évaluation des acquis sera réalisée en fin de formation par le formateur.
Elle permettra d’attester de l’acquisition des connaissances et développement des compétences par le stagiaire à l’issue de la formation.
Intervenant
Cette formation est animée par un consultant professionnel formateur spécialisé dans les domaines de formation.
Tous nos formateurs répondent aux normes exigées par notre système qualité.
