Cette formation fait partie du cycle : Cycle Mener une négociation commerciale
En résumé
Un parcours de formation action personnalisé pour bien négocier et vendre. Bien négocier ses conditions et savoir défendre son offre sont des critères essentiels à une bonne vente. Face à des acheteurs tenaces, il n’est pas toujours simple de tenir ses positions commerciales. Aussi, cette formation apprend à maîtriser toutes les étapes clés et les techniques de vente. Elle permet de bien se préparer en amont et intégrer les outils indispensables à une négociation réussie. Cette formation est éligible au CPF sous conditions (nous consulter). Inscrivez-vous sur « Mon Compte Formation« .Objectifs
À l’issue du parcours, vous serez en capacité de :
– Maîtriser les techniques de vente et les étapes clés d’un entretien commercial,
– Savoir de positionner face aux acheteurs et savoir négocier en fonction des besoins du client,
– Savoir conclure une affaire et instaurer une présence auprès du client – Identifier son profil de négociateur, ses axes d’amélioration et points de vigilance.
Participants
Cette formation s’adresse à toute personne confrontée par son activité à la négociation ; commerciaux, chargés de relation clients, techniciens, ingénieurs d’affaires,…
Les pré-requis
Aucun prérequis n’est spécifié pour cette formation.
Néanmoins, un entretien préalable est obligatoire dans le cadre de la certification.
Programme
Connaître l’entreprise
Collecter les informations préalables pour une meilleure adaptabilité face au
prospect (décideurs, marché, concurrence, CA…)
Les nouveaux outils au service de la préparation de visite
Préparer les outils commerciaux nécessaires à l’entretien
Définir l’objectif spécifique de son rdv
Prendre contact avec son client/prospect
Etre en relation dès les premières secondes
Mettre en place un climat de confiance en utilisant la communication verbale et non verbale
Présenter et mettre en valeur son entreprise
Détecter les profils clés des prospects/clients
Fixer le cadre de l’entretien
La phase d’investigation : découverte de l’entreprise et du besoin du client
Identifier les besoins explicites et implicites
Détecter les attentes de son interlocuteur
Les techniques de questionnement
L’empathie et l’écoute au service de la négociation
Les principes du feedback pour améliorer la communication
S’adapter à tous types d’interlocuteurs
Entraînement avec la méthode SONCASE
Définir son offre : argumenter ses produits et ses services
Exprimer les caractéristiques en avantages, adapter sa présentation au besoin du client
Faire adhérer le client pour une meilleure implication
Créer son argumentaire : Techniques et cas pratiques
Bien connaitre ses marges de manœuvre pour anticiper les objections
Négocier un prix
La perception du prix dans la négociation
Les techniques de présentation du prix pour valoriser son offre
Les techniques de réponse à l’objection prix
La maîtrise des marges, principe des contres parties
Défendre son offre
Identifier le fondement de l’objection
Définir les points de passages obligatoires pour répondre aux objections
Répondre aux objections récurrentes
Négocier les conditions commerciales
Attitude du vendeur pour mieux gérer l’objection, affirmation de soi et ouverture
Training et mises en situations
Conclure
L’attitude du commercial face à la conclusion
Les techniques pour anticiper face aux signaux d’achats
Les 5 techniques de conclusion pour faire valider l’offre
Les différentes propositions liées à la conclusion
Relancer les offres : outils et méthode
Training sur des scénarios rapides pour créer les automatismes
Méthodes, moyens et suivi
Méthodes pédagogiques
– Nombreux exercices pratiques et cas de synthèse pour acquérir les bons réflexes.
– Alternance d’apports théoriques et d’applications pratiques.
– Pédagogie active : échanges, analyses de pratiques, mises en situation, cas réels d’entreprises
– Support de formation remis aux participants.
Moyen d'appréciation de l'action
Lors de la formation, les participants sont soumis à des mises en situation, des exercices pratiques, des échanges sur leurs pratiques professionnelles permettant un contrôle continu de leur progression et du développement de connaissances et de compétences acquises conformément aux objectifs visés.
Suivi de l'action
Les acquis sont évalués en cours et en fin de formation notamment au travers de QCM, mises en situations, mises en pratiques, présentations … qui feront l’objet d’une analyse/correction et d’un retour du formateur.
Une évaluation de satisfaction est complétée par les participants et un tour de table collectif est réalisé avec le formateur en fin de formation.
Accessibilité
Nos locaux sont accessibles aux personnes à mobilité réduite.
CCI Formation est un relais auprès des acteurs du handicap pour répondre le mieux possible à votre demande de formation.
N’hésitez pas à prendre contact avec notre référent Handicap pour que nous étudions votre demande.
Un conseiller formation vous répondra sous 48h.
Évaluations de la formation
Une évaluation des acquis sera réalisée en fin de formation par le formateur.
Elle permettra d’attester de l’acquisition des connaissances et développement des compétences par le stagiaire à l’issue de la formation.
Intervenant
Cette formation est animée par un consultant professionnel formateur spécialisé dans les domaines de formation.
Tous nos formateurs répondent aux normes exigées par notre système qualité.
