KEY ACCOUNT MANAGER (KAM) : VENDRE AUX GRANDS COMPTES

En résumé

Stratégique pour l’entreprise, la fonction de Key Account Manager (KAM) demande une grande expertise.

Cette formation Key Account Manager vise à maîtriser la gestion des comptes clés, elle vous permettra d’acquérir les compétences KAM nécessaires pour gérer le développement commercial grands comptes. Cette formation KAM axée sur la stratégie commerciale grands comptes donne les clés pour définir des plans d’action efficaces et perfectionner votre expertise en négociation de ventes complexes. Ce cursus forme des responsables compte clé capable de vendre aux grands comptes.

Ces formations pourraient également vous intéresser :

• Formation mener une négociation commerciale.
• Formation décliner sa stratégie par un d’action commercial.
• Formation organiser son activité commerciale.

À qui s’adresse la formation ?

Public
Responsables, commerciaux, ingénieurs d’affaires, KAM Dirigeants d’entreprise et créateurs d’entreprise

Prérequis

Maîtriser les techniques de vente et être en contact avec des comptes clés/ stratégiques

Objectifs

– Appréhender un environnement complexe
– Définir la stratégie commerciale et organiser l’activité
– Négocier avec les comptes clés
– Entretenir la relation et fidéliser

Programme

Connaître l’organisation et ses enjeux
– Comprendre l’environnement et le processus de décision
– Connaître le rôle et les missions de ses interlocuteurs
– Adopter la posture pour appréhender une vision globale
Définir la stratégie de développement
– Collecter les informations stratégiques
– Mettre en oeuvre une stratégie d’influence
– Faire le diagnostic interne et externe
Construire une offre de valeur sur-mesure et cibler ses actions
– Comprendre la chaine de valeur du client
– Détecter les problématiques et leurs conséquences
– Elaborer ses actions de développement
Se préparer à la négociation en vente complexe
– Connaitre ses marges de manœuvre, et anticiper les contreparties
– Gérer le rapport de force
– Sélectionner ses arguments et valoriser son offre
Déployer son capital relationnel et son impact sur le compte
– Permettre la réalisation et l’atteinte des objectifs du contrat
– Adapter son comportement et développer son relationnel
– Evoluer d’une relation client/fournisseur vers une relation partenaire

Méthodes, moyens et suivi

Méthodes pédagogiques

Nombreux exercices pratiques et cas de synthèse pour acquérir les bons réflexes.
– Alternance d’apports théoriques et d’applications pratiques.
– Pédagogie active : échanges, analyses de pratiques, mises en situation, cas réels d’entreprises
– Support de formation remis aux participants.

Moyen d’appréciation de l’action

Lors de la formation, les participants sont soumis à des mises en situation, des exercices pratiques, des échanges sur leurs pratiques professionnelles permettant un contrôle continu de leur progression et du développement de connaissances et de compétences acquises conformément aux objectifs visés.

Suivi de l’action

Les acquis sont évalués en cours et en fin de formation notamment au travers de QCM, mises en situations, mises en pratiques, présentations … qui feront l’objet d’une analyse/correction et d’un retour du formateur.
Une évaluation de satisfaction est complétée par les participants et un tour de table collectif est réalisé avec le formateur en fin de formation.

Accessibilité

Nos locaux sont accessibles aux personnes à mobilité réduite.
CCI Formation est un relais auprès des acteurs du handicap pour répondre le mieux possible à votre demande de formation. N’hésitez pas à prendre contact avec notre référent Handicap au 04 91 39 33 28.