En résumé
Une fois les objectifs de vente fixés, leur atteinte est liée à une gestion commerciale efficace. Outils de suivi, gestion de l’organisation et du temps, planification des temps de prospection, reporting, RDV clients …en sont des éléments essentiels.Objectifs
– Elaborer un planning d’activités commerciales
– Optimiser ses actions et ses démarches auprès des clients et mesurer l’efficacité des actions
– Rendre compte de ses résultats commerciaux
Participants
Responsables, commerciaux, ingénieurs d’affaires, KAM Dirigeants d’entreprise et créateurs d’entreprise
Les pré-requis
Cette session ne nécessite aucun prérequis particulier
Programme
Analyser le fonctionnement de l’entreprise
– Son organisation et son environnement
– Exploiter la matrice SWOT: analyse interne de l’entreprise, forces et faiblesses
Déterminer l’ensemble des éléments impactant l’activité commerciale
– Périmètre géographique d’intervention
– Prospection et/ou fidélisation
– Saisonnalité des activités clients
– Processus d’achats, logique budgétaire
– Challenges commerciaux internes à l’entreprise
– Priorités d’actions de l’entreprise suivant les cibles clients
Définir les actions prioritaires du plan d’actions commerciales
– Détermination des critères de priorisation des actions
– Construction d’un planning d’activité
Optimiser la gestion de son activité commerciale
– Organisation rationnelle de ses déplacements clients/prospects
– Optimisation des opportunités de contacts
Rendre compte de son activité commerciale
– Rédaction des rapports d’activité en lien avec les objectifs collectifs du service commercial
– des indicateurs de résultats commerciaux
– Définition des fréquences de mesure
– Analyse des résultats et évolution dans le temps
– Mise en œuvre d’actions correctrices
– Tableaux de bord de performance commerciale: choix des indicateurs et
définition des objectifs commerciaux
– Performance commerciale: collective et individuelle
Méthodes, moyens et suivi
Méthodes pédagogiques
Nombreux exercices pratiques et cas de synthèse pour acquérir les bons réflexes.
– Alternance d’apports théoriques et d’applications pratiques.
– Pédagogie active : échanges, analyses de pratiques, mises en situation, cas réels d’entreprises
– Support de formation remis aux participants.
Moyen d'appréciation de l'action
Lors de la formation, les participants sont soumis à des mises en situation, des exercices pratiques, des échanges sur leurs pratiques professionnelles permettant un contrôle continu de leur progression et du développement de connaissances et de compétences acquises conformément aux objectifs visés
Suivi de l'action
Les acquis sont évalués en cours et en fin de formation notamment au travers de QCM, mises en situations, mise en pratiques, présentations… Qui feront l’objet d’une analyse/correction et d’un retour du formateur.
Une évaluation de satisfaction est complétée par les participants et un tour de table collectif est réalisé avec le formateur en fin de formation.
Accessibilité
Nos locaux sont accessibles aux personnes à mobilité réduite.
CCI Formation est un relais auprès des acteurs du handicap pour répondre le mieux possible à votre demande de formation.
N’hésitez pas à prendre contact avec notre référent Handicap pour que nous étudions votre demande.
Un conseiller formation vous répondra sous 48h.
Évaluations de la formation
Une évaluation des acquis sera réalisée en fin de formation par le formateur.
Elle permettra d’attester de l’acquisition des connaissances et développement des compétences par le stagiaire à l’issue de la formation.
Intervenant
Cette formation est animée par un consultant professionnel formateur spécialisé dans les domaines de formation.
Tous nos formateurs répondent aux normes exigées par notre système qualité.
