Mener une négociation commerciale [Parcours Certifiant]

En résumé

La négociation commerciale est une compétence clé pour développer l’activité d’une entreprise, sécuriser les relations clients ou fournisseurs et conclure des accords équilibrés. Elle exige une préparation rigoureuse, une communication persuasive et une capacité d’adaptation aux enjeux et aux interlocuteurs.

Cette formation vous permet d’acquérir les méthodes et outils essentiels pour préparer une négociation, conduire un échange structuré et conclure un accord commercial équilibré et sécurisé.

Éligible au CPF, ce programme vous donne les clés pour développer des compétences opérationnelles immédiatement applicables.

Validez le Certificat de Compétences en Entreprise (CCE) – Mener une négociation commerciale (RS7384) délivré par CCI France et reconnu par France Compétences.

Inscrivez vous dès maintenant  ICI sur Mon Compte Formation (CPF).

À qui s’adresse la formation ?

Public
👥 Cette formation s’adresse aux professionnels exerçants ou souhaitant exercer une fonction commerciale impliquant la conduite de négociation dans un cadre BtoB ou BtoC, en situation d’achat ou de vente.

Prérequis

Quelle que soit la voie d’accès choisie, le candidat doit justifier d’une expérience professionnelle et/ou extraprofessionnelle en lien avec les compétences visées.

Le candidat pourra accéder à la certification :
• soit à l’issue du parcours de formation ;
• soit en présentant un portefeuille de preuves (dossier préparé en amont, évalué par un professionnel et soumis au jury de certification).

Un doute sur votre éligibilité ? Contactez nous, nous vous aiderons à évaluer si cette formation est faite pour vous !

Objectifs

Développer vos compétences pour préparer, conduire et conclure une négociation commerciale créatrice de valeur pour l’entreprise et ses partenaires.

A l’issue du parcours de formation, vous serez en capacité de :

• Analyser le contexte et les enjeux d’une négociation commerciale.
•  Définir une stratégie de négociation et élaborer un argumentaire structuré.
• Conduire l’entretien de négociation en mobilisant des techniques de communication et de persuasion.
• Conclure la négociation et analyser les résultats obtenus pour améliorer vos pratiques.

Programme

Notre formation est structurée en blocs d’apprentissage progressifs, avec une approche pratique et immersive pour un maximum d’efficacité.

Bloc de compétence 1 : Préparer une négociation commerciale

Analyse du contexte de négociation
• Recherche d’informations sur le marché, la concurrence et l’offre
• Analyse du profil et des attentes de l’interlocuteur
• Identification des enjeux, contraintes et objectifs de la négociation

Définition des objectifs et du cadre de négociation
• Identification des contraintes budgétaires, techniques ou RSE
• Définition des objectifs hiérarchisés (minimum, optimum, seuil de rupture)
• Évaluation des marges de manœuvre et concessions possibles

Bloc de compétence 2 : Construire une stratégie et un argumentaire de négociation

Élaboration de l’argumentaire commercial
• Structuration de l’argumentaire selon le profil du client
• Utilisation d’outils numériques ou d’IA pour enrichir les supports
• Anticipation des objections et préparation des contre-arguments

Développement d’une posture relationnelle adaptée
• Communication assertive et écoute active
• Adaptation du langage et du comportement à l’interlocuteur
• Gestion de situations spécifiques (tension, hiérarchie, handicap)

Bloc de compétence 3 : Conduire la négociation commerciale

Ajustement de la stratégie de négociation
• Traitement des objections
• Adaptation de l’argumentation selon les réactions de l’interlocuteur
• Gestion des émotions et maintien d’une posture professionnelle

Construction d’un accord équilibré
• Ajustement des propositions commerciales
• Recherche de solutions créatrices de valeur pour les deux parties

Bloc de compétence 4 : Conclure et analyser la négociation

Conclusion et contractualisation
• Identification du moment opportun pour conclure
• Reformulation claire des engagements réciproques
• Sécurisation de l’accord commercial

Analyse des résultats
• Analyse des conditions négociées (prix, délais, contreparties)
• Identification des points forts et axes d’amélioration
• Formalisation d’un retour d’expérience

Méthodes, moyens et suivi

Méthodes pédagogiques

– Nombreux exercices pratiques et cas de synthèse pour acquérir les bons réflexes.
– Alternance d’apports théoriques et d’applications pratiques.
– Pédagogie active : échanges, analyses de pratiques, mises en situation, cas réels d’entreprises
– Support de formation remis aux participants.

Moyen d’appréciation de l’action

Avant la formation

• Tour de table en début de formation pour recueillir les attentes et, si nécessaire, ajuster le déroulement de la formation.

• Évaluation de positionnement permettant d’identifier le niveau initial de connaissances.

Pendant la formation

• Suivi des acquis à travers des activités pédagogiques variées : exercices pratiques, études de cas, mises en situation et échanges avec le formateur.

• Vérification régulière de la compréhension et progression dans l’acquisition des compétences.

Suivi de l’action

• Évaluation finale permettant de mesurer les connaissances et compétences acquises et d’apprécier la progression réalisée.

• Recueil de la satisfaction des participants via un questionnaire et un temps d’échange en fin de session.

• Remise d’une attestation de fin de formation à chaque stagiaire.

Accessibilité

Nos locaux sont accessibles aux personnes à mobilité réduite.
CCI Formation est un relais auprès des acteurs du handicap pour répondre le mieux possible à votre demande de formation. N’hésitez pas à prendre contact avec notre référent Handicap au 04 91 39 33 28.