En résumé
Un parcours de formation action personnalisé pour perfectionner sa négociation commerciale. Nos comportements, nos attitudes, notre langage reflètent notre état d’esprit et nos pensées. En situation de négociation commerciale, ces éléments sont des indices pour l’acheteur et les comprendre pour savoir s’affirmer permet de maîtriser l’entretien de vente.Objectifs
À l’issue du parcours, vous serez en capacité de :
– Garder la maîtrise de soi et la maîtrise du déroulement de l’entretien de vente,
– Maîtriser les processus émotionnels pour en faire des atouts au cours de la négociation commerciale,
– Comprendre et maîtriser les mécanismes des négociations à fort enjeu,
– Oser s’affirmer en négociation commerciale, défendre ses marges et poser des limites.
Participants
Responsables commerciaux, commerciaux, ingénieurs d'affaires, chargés de relation clientsToute personne amenée à négocier ses produits ou ses services
Les pré-requis
Maîtriser les techniques de vente et de négociation commerciale.
Programme
Comprendre les mécanismes des comportements humains dans la négociation commerciale
– La place des émotions dans la relation aux autres
– Construire une relation de confiance
– S’auto-évaluer en tant que négociateur
– Mieux connaître son comportement en négociation
– Définir ses axes d’amélioration personnelle
– Découvrir les mécanismes des rapports de force souvent rencontrés lors des négociations commerciales à l’aide de l’analyse transactionnelle
– Savoir s’adapter et rester en maîtrise
– Les 4 comportements humains : fuite, manipulation, agressivité, assertivité. Les identifier, adapter son discours, sa posture pour garder la maîtrise de soi et de l’entretien commercial.
Préparer et conduire l’entretien de vente
– Préparer méthodiquement toute négociation
– Construire une stratégie de négociation raisonnée
– Définir les limites de négociation
– Equilibrer les pouvoirs en négociation selon les enjeux
– Déjouer les ruses et tactiques d’acheteur
– Oser dire non à des demandes abusives
– Valoriser un oui
– Savoir faire preuve d’assertivité
– L’écoute active et la reformulation : les utiliser au bon moment. Gérer les situations de stress, de blocage ou d’agression
– La communication non violente au service de la négociation.
Gérer les situations tendues et conflictuelles : trucs et astuces , ne pas prendre pour moi les reproches qui me sont faits
– L’effet miroir de la gestion d’une agression
– Déjouer la manipulation
– Savoir arrêter un entretien sans mettre en péril la relation
– Gérer les impasses.
Méthodes, moyens et suivi
Méthodes pédagogiques
– Nombreux exercices pratiques et cas de synthèse pour acquérir les bons réflexes.
– Alternance d’apports théoriques et d’applications pratiques.
– Pédagogie active : échanges, analyses de pratiques, mises en situation, cas réels d’entreprises
– Support de formation remis aux participants.
Moyen d'appréciation de l'action
Lors de la formation, les participants sont soumis à des mises en situation, des exercices pratiques, des échanges sur leurs pratiques professionnelles permettant un contrôle continu de leur progression et du développement de connaissances et de compétences acquises conformément aux objectifs visés.
Suivi de l'action
Les acquis sont évalués en cours et en fin de formation notamment au travers de QCM, mises en situations, mise en pratiques, présentations… Qui feront l’objet d’une analyse/correction et d’un retour du formateur.
Une évaluation de satisfaction est complétée par les participants et un tour de table collectif est réalisé avec le formateur en fin de formation.
Accessibilité
Nos locaux sont accessibles aux personnes à mobilité réduite.
CCI Formation est un relais auprès des acteurs du handicap pour répondre le mieux possible à votre demande de formation.
N’hésitez pas à prendre contact avec notre référent Handicap pour que nous étudions votre demande.
Un conseiller formation vous répondra sous 48h.
Évaluations de la formation
Une évaluation des acquis sera réalisée en fin de formation par le formateur.
Elle permettra d’attester de l’acquisition des connaissances et développement des compétences par le stagiaire à l’issue de la formation.
Intervenant
Cette formation est animée par un consultant professionnel formateur spécialisé dans les domaines de formation.
Tous nos formateurs répondent aux normes exigées par notre système qualité.
