En résumé
Une équipe commerciale motivée est précieuse pour l’entreprise. Le rôle du manager, qui doit tout à la fois détenir des compétences techniques et humaines, est alors déterminant pour animer, motiver, accompagner et développer la performance de son équipe commerciale. Cette formation peut être certifiante et éligible au CPF avec l’ajout du Certificat de de Compétences en Entreprise (500 €) Animer une équipe de travail.Objectifs
Comprendre son propre fonctionnement pour manager
efficacement la force de vente dans un esprit gagnant/gagnant
Organiser le travail de l’équipe et structurer l’action commerciale de l’entreprise pour atteindre les objectifs
Piloter par les outils de motivation et stimulation adaptés à la force de vente
Faire évoluer efficacement les compétences de ses collaborateurs
Participants
Responsables et managers commerciaux, chefs des ventes Dirigeants d'entreprise, directeurs d'agence Manager évoluant vers l'encadrement d'une équipe commerciale
Les pré-requis
- Manager une équipe commerciale ou être prochainement amené à en encadrer une
- Pour toute personne souhaitant faire certifier ses compétences avec le certificat de compétences en entreprise Animer une équipe de travail, le CCE est accessible à toute personne exerçant ou ayant exercé au cours des cinq dernières années une mission effective en lien avec les compétences du référentiel concerné
Programme
Renforcer son leadership et sa position de manager
- Les différents styles de management
- Etre exemplaire, se positionner en manager coach
- Connaître son style pour faire évoluer ses comportements
- Adapter son management à ses collaborateurs
- Définir des objectifs et règles du jeu
- Etre moteur et soutien pour son équipe
- Mise en pratique pour définir son propre style managérial
Piloter son action commerciale et animer son équipe
Identifier les outils de la motivation et de la stimulation
- Les motivations des commerciaux
- Les 3 types d’accompagnement terrain
Lier les accompagnements et le plan d’actions commerciales (PAC)
Préparer et conduire une réunion commerciale motivante
- Faciliter la participation active des collaborateurs commerciaux présents mêmes à distance
- Ancrer les actions définies en réunion
- Assurer le suivi des actions commerciales
- Mise en pratique avec la préparation d’une réunion motivante et inspirante
Mettre en place des outils de reporting et des indicateurs/kpis de mesure de la performance commerciale
Elaborer et suivre des tableaux de pilotage de l’action commerciale :
- Mise en pratique avec la réalisation d’un tableau de bord lié à sa propre activité
Gérer les situations difficiles
- Recadrer par l’assertivité face aux difficultés
- Savoir gérer les conflits entre collaborateurs
Accompagner son équipe commerciale
Développer l’autonomie de vos équipes
Mesurer les écarts
Analyser les performances
Bien communiquer et échanger avec vos commerciaux dans une optique de performance
- Utiliser les principaux outils de communications en situation de management
- Optimiser la relation avec ses commerciaux par l’écoute active
Elaborer un plan de progrès individuel de chaque commercial
- Mettre en œuvre les plans de progrès
- Les différents outils du plan de progrès
Accompagner l’évolution des compétences collectives et individuelles avec les entretiens managériaux
- L’entretien de recrutement
- Les entretiens de fixations et de suivi d’objectifs
- Les entretiens annuels d’évaluation
- Les entretiens professionnels
- Les entretiens de négociation salariale
Méthodes, moyens et suivi
Méthodes pédagogiques
Nombreux exercices pratiques et cas de synthèse pour acquérir les bons réflexes.
– Alternance d’apports théoriques et d’applications pratiques.
– Pédagogie active : échanges, analyses de pratiques, mises en situation, cas réels d’entreprises
– Support de formation remis aux participants.
Moyen d'appréciation de l'action
Lors de la formation, les participants sont soumis à des mises en situation, des exercices pratiques, des échanges sur leurs pratiques professionnelles permettant un contrôle continu de leur progression et du développement de connaissances et de compétences acquises conformément aux objectifs visés.
Suivi de l'action
Les acquis sont évalués en cours et en fin de formation notamment au travers de QCM, mises en situations, mises en pratiques, présentations … qui feront l’objet d’une analyse/correction et d’un retour du formateur.
Une évaluation de satisfaction est complétée par les participants et un tour de table collectif est réalisé avec le formateur en fin de formation.
Accessibilité
Nos locaux sont accessibles aux personnes à mobilité réduite.
CCI Formation est un relais auprès des acteurs du handicap pour répondre le mieux possible à votre demande de formation.
N’hésitez pas à prendre contact avec notre référent Handicap pour que nous étudions votre demande.
Un conseiller formation vous répondra sous 48h.
Évaluations de la formation
Une évaluation des acquis sera réalisée en fin de formation par le formateur.
Elle permettra d’attester de l’acquisition des connaissances et développement des compétences par le stagiaire à l’issue de la formation.
Intervenant
Cette formation est animée par un consultant professionnel formateur spécialisé dans les domaines de formation.
Tous nos formateurs répondent aux normes exigées par notre système qualité.
